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[原创] 十二年亲历,我眼中的元器件分销商

芯片老司机 ·2017-09-02 12:36·半导体行业观察
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老司机从业12年,收到约稿让讲分销商发展史,觉得题目好大,无从下手,思来想去还是决定从自身的经历来说说:我眼中的元器件分销商。


代工厂眼里的分销商

那就从2005年入行那年说起,当时老司机还在台资某代工企业,规模不算小,帮Apple代工iPod,那时候iPhone还没有诞生。


年底某天饭桌上,台干在聊台湾几大半导体通路企业合并成立“大联大投资控股股份有限公司”,戏谑道:是不是大老板在三温暖的时候想的名字!


那时候跟增你强的业务关系比较好,就是老觉得这个名字不像卖芯片的,像卖大力丸的……


那时候,三星都跟友尚Yosun买:DRAM,CPU,半年下单上亿


那时候,对安富利Avnet的印象是名片上的“新商安富利”


那时候,艾睿Arrow的Sales老来拜访,送鼠标送便携网线,就是没单给艾睿Arrow,老嫌价格


那时候,居然连富昌Future都不知道……


那时候,我认知里的代理商职能有:


  • 备Forecast


每月根据产销的计划给代理商Update未来半年的Forecast,Buffer一定要抓的,确认也是要反复的。


记得两个大Case


1.2006年中,一颗三星DRAM需求爆发,大缺货,200Kpcs一个月的需求只能交70Kpcs,老板立马飞韩国追货,我就加班追了一整个黄金周的货,打爆了友尚Yosun业务的电话。


2.2006年下半年,开始接管Apple iPod的供应链,之前iPod的老机种让代理备了炒鸡多的货,结果销量不佳,足足一年都没消化掉。库存压的供应商们焦头烂额,我记得台湾倍微PCT的女业务,为了那堆SST的Flash库存还大哭了几场,每周四拉货的时候就各种叮嘱多拉点,多拉点,可Apple渠道的Allocation管那么严格,每次2nd source EON的业务也同样求拉货。



那时候全行业学丰田“精益制造”,学JIT=Just In Time,0库存,把供应商拉过来开大会,要搞VMI,让在保税区边上设仓库,货随叫随到。


  • Design-in


那时候管过PCBA采购团队,阻容感的供应商最喜欢带着样品盒来拜访。尤其新机种要试产的时候,当Coordinator收集齐BOM里所有的物料,实在是件很麻烦的事情。脚底下堆满了样品,现在想想,可真不少钱呐~


那时候最爱干导2nd Source Cost Down的事情,研发R&D哥哥都很Nice,时不时去送点样片给他们是件很开心的事情~



品质问题的时候,代理商是责无旁贷的背锅侠。


记得当时代理供的一颗SoC,上机老出状况,产线SMT,研发R&D和入料检验IQC下了死命令必须尽快解决,夺命连环Call把代理业务叫来,19个人把他围在办公室逼着给解决方案,解决不了就逼着他找原厂来,最后中午围追堵截,下午原厂赶到,业务那猪肝色的容颜我至今记忆犹新。


  • 放帐Payment Term


生意要做,款难收。当时那家企业付款还是不错的。但是有几个麻烦:


1.在保税区,请款需要等报关单,否则无法核销,这就至少是1,2个月后的事情。万一报关单被粗心大意的采购弄丢了,就成了一笔想付付不出去的账目。


2.采购人员流动频繁,交接不仔细,就很容易账目不清,我记得当时接手某日系电容原厂,账目一泡污,对了好久才对清楚,每次那个很Nice的台湾业务哥哥都带着星冰乐来拜访,感谢帮他把账目对清楚


2006年中,我们拿到张神秘的BOM表,开始有各种原厂代理川流不息来拜访,后来才意识到,原来是iPhone的BOM,不过没多久,我就离开了每天的对料会议,离开了产线,离开了工厂。


贸易商眼里的分销商

2006年底,终于走进了期待的CBD,5A级的写字楼,后面的十余年,就一直混迹在独立分销商,也就是贸易商的江湖了(参见《那些年,我们炒过的货》)。从美资全球前几大到本土企业;从采购,到采购管理,到合伙人;至今都没有,也不可能离开这个行业了。


在前面5年的采购生涯中,每天的工作就是满世界Call供应商找货,我眼中的全球分销商是这样的:


  • 台湾MM太嗲了,每次前台接电话帮转都态度超级好,声音超级嗲,工作再忙也心情超级好~


  • 北美分销商线上化程度最高,不管是Findchips还是Netcomponents还是哪里,都可以很轻松搜到他们的库存,数量和金额一应俱全,虽然价格大都是书本价,但是十分方便。


  • 欧洲分销商,服务态度好,线上化程度远不如北美分销商,但是渠道有差异化优势,有些系列和领域的价格库存特别好。


  • 东南亚分销商无功无过:日本人很难沟通,新加坡人中规中矩,韩国有好货源,就是英文太差,讲两句很可能就冒出来“我们说中文吧~”


  • 那时候国内分销商影响力远不如现在,就记得


--力源开始打目录分销的概念,安森美ONSEMI库存不少;

--利尔达开始说物联网IoT,在浙江拿了地,号称要上市;

--华东的代理商往往一板一眼,打过去都问你什么项目什么量要去申请价格;

--华南的代理就很醒目,电话过去有货报价,其他废话木有

--华北华中代理很少,但是找对人也会有惊喜


在做贸易商(独立分销商)的日子里,对代理商(授权分销商)的认知开始有所改变


  • 代理库存多,是现货需求的好渠道


  • 代理区域区域之间,不同代理之间价格差异可能巨大,尤其全球调货,存在丰厚的利润空间


  • 代理商对贸易商的态度和当年在代工厂就差别大了。同样是采购,终端工厂的朝南坐,贸易商的求爷爷告奶奶,因为你需求不稳定,因为你哪里价格好去哪里,所以代理商并不Care你,当然,炒货的除外,灰色地带可以参见《终于有人把元器件贸易商彻底说透了》


然后,2010年,经历了一次公司并购,6月的某一天,毫无征兆的收到美国总部邮件:公司被艾睿Arrow收购了……,就这样第一次连着公司被卖了,美国CEO跑来说他三年内不会离开,然后他三个月就走了……三年后我也离开了,看着公司越来越稳,但是也越来越多束缚。


那时候,上述几大代理在我眼中的形象就被颠覆了。


  • 大X大炒货凶,2009~2010年那波大缺货中,诞生很多神奇的故事。当然,今时不同往日,也在转型管控中。


  • 富X简直就是个大贸易商,是一家靠系统运转的公司。老板有几架私人飞机,是一家对市场波动把握到极致,一言不合就甩账期,ROI让很多同行垂涎三尺的公司


  • 欧美就没剩几家代理了,双A在那边Desigin-In,Transfer到大陆,利润空间依然十分诱人。这样的空间是把双刃剑,也给本土的贸易商门以足够的存活空间来截获原本属于他们的利润。


  • 最近几年,武汉力源连续的几起并购,华强集团的收购,润欣创业板的百倍市盈率,科通被做空股价跳崖……元器件分销业傍着资本市场的大势风声水起,未来几年也将继续精彩纷呈,各位大佬小佬纷纷摩拳擦掌跃跃欲试,欲与天公试比高。运筹帷幄间,觥筹交错中,人人内心皆有:大丈夫生当如此,比可取而代之也的雄心壮志。


贸易商眼里的自己呢?

6年前我就说过:咱们贸易商这个行业,有职业没事业,可以让你在年轻的时候就赚到远超同龄人的收入,但是缺乏完善的职业规划路径。来钱是快,但是严重依赖关系能力;在内地做贸易商,资金成本高企,虽然利润往往可观,但并不是现金流好的生意,发展壮大受现金流影响不小。


贸易商的人缺乏职业规划,小公司的未来往往自己做,大公司的就好好打着工拿着提成,看着不会随经验呈正相关上涨的薪水,却往往随着年景起起伏伏,其实心里也是充满了焦虑。但路在何方呢?却是未免懵逼:转型代理?转型方案?转型自己做产品?转型互联网+?有人在观望,有人在行动,条条大路通罗马。


新的角度看分销业

老司机这两年已经跳离贸易分销领域,脚踩泥泞,仰望星空,在元器件互联网平台的探索上越走越远。而我这时候看到的分销商是:


  • 代理的职能将被解构:设计,物流,放帐等等将逐渐分离。


  • 原厂会要求更多的控制权,对终端客户的话语权。


  • 拥抱互联网,渠道数字化是必然趋势。


  • 资本买买买的背后是元器件60年的更迭,同时也是天朝对半导体产业的推动再不断加码。


  • 国产元器件的崛起会有异于欧美半导体的传统模式,自下而上的力量,资本的力量,国家的力量将在其中产品不可估量的势能。


以上,就是我这十二年在元器件分销业的所见所感,希望与你同行,在未来的日子里,继续参与并见证半导体行业的发展更替。革命尚未成功,同志仍需努力,也让我们一起为中国芯的崛起,贡献自己的力量,享受属于我们的果实。


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